3，所以我去刘总那，本身就是给刘总面子，让他有个台阶，他面临2个选择，一个和有着总经理头衔的我作，还有个选择是和普通的销售员于泉做，你说他会选择谁？ 那个人不想和高层交往？所以，我一出现在刘总那，基本上结局就定了下来。

　　“靠，老大，被你这样一说，好像这个单子不成功也难啊！我算是彻底的100%服了你了！”张雨一年崇拜的说。

　　开除于泉的后果是我和公司总部销售张总的关系决裂，我无所谓。因为我的任务早就完成了。业务员靠业绩说话，我们办事处主任也一样靠完成目标业绩说话，完成业绩就是爷爷！一个完成任务的销售，是任何人都开除不掉的。7月份的时候就能感到鄂北市换届选举的带来的极大动荡，每个有希望向上升的人，都很兴奋，甚至我去鄂北矿业集团和他们上层交谈的时候，都发现他们试图隐瞒的季度亢奋！马局长也当我的面接过几个要求投他一票的来自政府上层领导的电话。一时间风雨愈来。这个期间，马局长也没食言了，也给我弄个“鄂北市招商局招商专员”的岗位。属于鄂北市招商局的正式事业编制。换句话我，我已经是招商局的在职的工作人员，虽然我没去上过班。工资每月发3000元，呵呵，都给马局长买烟了。9月份的时候换届选举尘埃落地。结果很惊人，虽然有很多预测，但是政界确实让人看不太懂。1，是刘副市长调离鄂北市，任黄河市的市长兼市委副书记了。2，是鄂北矿业集团的董事长升任为鄂北市委副书记兼市长。3，是鄂北矿业集团的总经理升任为鄂北市副市长。4，招商局马局长升任为鄂北市副市长。鄂北矿业集团一下子走了2个最高领导，空出来的位置竞争激烈惊人，据马局长说，有的副总想爬上去，不惜把自己老婆献给领导玩，意图换取位置。“你怎么知道的，别人献老婆来换取高位。”，我问一句是副市长的前马局长。“草，送女儿的都有，你不懂，商场你搞的好，政界你是搞不好的，不是你想象的！政界太负责。”马市长说。“胡了.”我推到了牌，“每次和你们打，为什么输钱的总是我？”我郁闷。“谁叫你不看上下家牌，拿到牌不是你要的，你就打出，这样不控制，不输倒是奇迹，”，马市长一脸微笑。“鄂北矿业董事长怎么当上了鄂北市委副书记兼市长？”我找个单独的机会问马市长。“还记得参加奠基仪式的贾副省长吗？他是鄂北矿业集团董事长的亲哥哥。不然你们这签约仪式就在鄂北市举行了，鄂北矿业集团也是乘势上位，不然你们怎么可能受那么大的优待，相当于一个国家部级的标准接待你们的！”。马市长说。“干，那贾市长也是最大的获利人啊！想不到。”我感叹的说。“那当然，贾市长不是有谋略在先的话，怎么可能白送你们股份，你们一分钱没花，就得到土地，资金，得到49%的股份”。马副市长平静的说。“这也算是共赢了！”我说。“是共赢，起码你也混了事业编制了，这可是很多人考试都考不来的。”“唉，纯粹是满足家里老爷子的独特想法，他总怕我到老的时候没人养，无所依靠，所以一直让我加入吃皇粮的队伍！。’.我无奈的说。“城里的人想出去，城外的人想进来，永远都是这样“”，马副市长看破红尘般的发出感叹。晚上为共赢去“阳光国际”放松放松吧，我提议。不知道为何，提起共赢，我总想起张养浩的《山潼关怀古》：‘兴,百姓苦; 亡,百姓苦”.张雨向我求援。说于泉辞职的时候有交接的一个项目，我们已经报价过，42万，本来业主刘总已经答应说最近签订合同。但他最近去几次后刘总总说不急不急，还说我们价格高，后来一天他发现刘总的办公桌上放着于泉的新名片，原来他跑到竞争对手哪里去做销售了，也在跑这个单子。“就是说，于泉到竞争对手那上班现在又在抢以前他负责的这个单子喽？”我问。“是的。而且很危险了，刘总已经在敷衍我了，一直定不下这个合同。”张雨说。“恩，帮我约下，我去看看，：”

　　5，第2天，我给他发短信，明确表态，我想和他交朋友。这是打动他的最后一根稻草。所以你第二天通知你去签订合同就顺理成章的，这也是刘总对我的短信的回答。虽然他没回我的短信。

 

二：思考的价值。

　　风水一脉，从先秦时登场，唐朝开始蹿红，明清泛滥，清朝居然搞了一个国师府，里面供养几百个风水师，一是帮皇族找寻墓地，二是破坏民间的风水，使人不能造反。民国时候风水仍然很牛，孙中山的墓就是风水大师沈竹�进行踏勘确定的。但可惜也保不住国民党的颓势啊。在新中国风水理论受到围剿，作为一种风俗继续存在，死而不僵。但到了21世纪又有点死灰复燃，现在堂堂的南京大学还设立风水班，美名曰：环境科学类似南京大学这样挂仰头卖狗肉的现象太多，不值一晒。在我看来，事情有2种：一是把简单的问题复杂化，这是异术，这是骗术，或称忽悠。二是把复杂的问题简单化，这是高手，这是看透本质后的简练。

　　销售的规律是：上面人搞定，下面搞不定有20%被人翻盘的机会。下面人搞定，上面人搞不定，有80%被人翻盘的可能！所以每一环节都确保搞定，那才是真的搞定的。不过事情并没有我想象的那么困难。第三天的时候，王工通知了5个真空设备厂家进行技术交流。我没去，张雨带个业务员去的。交流结果，据张雨说还是不错的，毕竟我在去年硬逼着他们在办公室里苦学了一个月的产品知识。应付一般的技术人已经绰绰有余了。周六的时候，我电话约牛总去东湖钓鱼，被他拒绝了，说忙。第5天的时候，标书就发了下来，张雨问的，就3家发了标书。他们公司内部议标，是二次报价。一个礼拜后他们开标,传奇世界私服发布网。我没有去，基本上结果在我预料之中了。第2次报价开始的时候，张雨是被通知最后一个去报价的。我收到一个陌生手机号的短信。“再降35万，牛”。于是我在电话里通知张雨再降36万。吉水化工集团最后的议标结果是德国佳菱公司中标。在当天晚上喝庆功酒的时候，张雨说：老大，你是怎么搞定牛总的，我现在还没明白呢！趁着酒劲，（我其实不能喝酒，2瓶啤酒就小晕了。），我说，在销售活动中：

　　2，表面上看，刘总在进行价格的对比，实质上他是给于泉的面子，毕竟这是于泉跑的项目，现在于泉换个品牌，但是刘总也是要给于泉面子，所以刘总在挑我们的刺！

 

一：共赢。

　　古人感觉雷电无常不可测量，于是杜撰出“雷神”并带有千奇百怪的传说。这就是把简单的问题复杂化。风水是这样。常常思考,朦胧醒来时会发愣，为何一些荒诞的事情总有人相信？为何一些哪怕公认的迷信思想也会有正确的时候？比如民间的高级巫师，算命的牛B瞎子，总是能蒙对一些事情。我想可能是成为一个高手的标准就是站在很高的高处，摸到了事情的本质，知道事情的流向。所以可以预测到了一些事情。对熟悉的事情，假如达到一定的高度，人人都可以是个预言家。“冬天来了，春天还会远吗”。这就是预言。一个小孩，他也可以预言：夏天过去了，必然是秋天！销售也是这样，表面上我们进行的是销售之术，其实不然，“功夫在诗外”。销售进行的还是阅历，才学，眼界，包含你的各种知识的掌握，甚至你的人生观，哲学思想，心理学，各种学识融会贯通，举一反三，你才能到达销售高手的境界！这就是匠与大师的区别。只锤炼一个学问,传世私服发布网，一个技能，那叫匠，比如木匠，教书匠。融会贯通各家学说各种技能，进行融合，进而创新出自己的观点，自己的技能这才叫大师。每年的8月一直到11月是工业产品的销售的黄金时间，一般大型采购都在这几个月完成。张雨在武汉跑的一个大单子就碰到了困难。张雨跑的客户叫湖北吉水化工集团。集团新建一个生产“草甘膦”的化工厂，需要真空设备。问题是厂家没购买定位，也没确定购买国外设备还是国产设备，所以去的国外的，国产的这种真空设备厂多如牛毛，竞争非常激烈。张雨电话里，一把鼻涕一把泪的说，一定要我帮忙，帮他把吉水化工集团这个单子抢下来。我问何故，张雨曰：这个客户一开始门都进不去，等进去门了，找相关的部门，也搞定了基建处的处长和下面的工程师，结果湖北吉水化工集团9月2号换了新的基建处长。新基建张处长有固定的设备合作伙伴，以前的合作商一个不要了。而他搞定的工程商摸不清楚顶头上司意图，也不敢帮忙了。“哦，那看起来有困难了。你找这个新建项目的最高领导没有，他应该有绝对的拍板权啊！”我问。“找了，最高领导叫牛明。牛总。但是他不理我，见了一次谈了1分钟，他说不管具体的事情就把我推给下面的基建处的人。”我说：那就很难办了，放弃吧，投入很大精力还不知道能不能成功。不值得啊、“老大，这个单子意义太重大，做下来以后，这个大型化工集团每年都会有几百万的需求啊！”，王笑不死心。其实，我是不想去江西的，不过耐不住张雨的苦苦哀求，我只好又回武汉跑跑这趟。拜访了湖北吉水化工集团的基建处。初步了解，判断下，我感到这单非常的难做。

　　4，我见面不说话就走，是希望给他一是工作忙的影响，二是性格直爽的感觉，因为从刘总亲自下工地实干的事情上看，刘总属于一个直爽的人！所以要投其所好！

　　看来只有找这个项目的最高领导牛总，才能拿到这个订单了。但据张雨判断牛总位置太高，基本不插手下面设备的事情，所以很难啊。

　　一直在武汉的租房里抽烟，我在汉口的梨园租的一室一的房子，一个人住很舒服，而且主要靠近东湖，客气特别的清新，没事的时候可以在东湖边散步。感觉湖光山色。我也找不出好的办法，分析如下：1，设计院是外地的，现在做设计院的工作来不及了。2，我们是外地人，这里找不到人帮忙。3，他们是内部议标，这几天就要定了。时间不允许做一些事情了。怎么办？考虑到夜3点多钟也想不出好的方法来。但肯定了一点：普通的找下面基建处已经不行了，必须要找牛总。只是见到牛总说什么或者做什么呢？这才是最关键的。一般而言：与聪明人说话，要表现见闻广博。与见闻广的人说话， 需要表现理性。与地位高的人，态度要轩昂。与地位低的人说话，要谦逊有礼与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。与穷人说话，要动之以利引诱。与勇敢的人说话，不能怯懦。与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面。决定了第2天一早就去找牛总。

 

　  开车和张雨一起去客户那已经下午3点了。去客户刘总办公室，刘总不在办公室。其他人说在工地现场。见到刘总，他一身灰尘正在工地亲自指导安装设备呢。张雨把我介绍给刘总。我递过名片后双手紧紧的握住刘总的手，然后说：“这次专门来拜见你，但临时有事，我要去处理下，晚上六点钟我在你厂门口旁边饭店等你，到时候你白忙之中抽出点时间，我们交流交流下工作！。”说完，我就带着满脸不解的张雨走了。晚上5点20分，我给刘总打电话，说已经在“洪山土菜馆”定好房间等他。“确实没时间，谢谢，，下次有机会吧。”，刘总电话拒绝道。“没关系，你正事要紧，那就下次吧，。”我电话里说。刘总不出来吃饭，于是我带着张雨就回武汉了。“倪总，你怎么大老远来了，见到客户，不和客户谈就回去了？”张雨问道。“恩，你自己揣摩下，过几天我再告诉你，。”第二天，我给刘总发个短信：刘总你好，这个单子很小谁也不在意，主要你是张雨的第一个客户，为提高张雨的销售信心，希望刘总给张雨一个机会，把这个单子给他做。我也是真心想交你这个朋友，你有时间来武汉就找我，看我值得不值得交往。刘总没回信。第4天的时候，刘总给张雨打电话，通知他去签订合同。张雨接完电话极度兴奋，赶忙问我：倪总，你说说这单子究竟是怎么回事情啊，你不和客户交流，客户怎么也会买我们的啊，这和销售教科书教的不一样啊“干，你不动脑子啊，说穿了，道理很简单，”我说：

　　我又回到牛总办公室，不过这次，牛总很客气，不仅请我做，还给我泡杯茶。“牛总，我刚刚去见了下张处长，递了名片说明书就出来了，没谈什么，技术这块，你们有技术员，我们也有技术员，他们可以交流看方案的可行度，”.我说。“哦，对了，你说你给人看过风水？”，牛总问我。“是的，我给鄂北市的刘平刘副市长看过，他后来根据我说的去做就升迁了，现在是黄河市的市委副书记兼市长了，诺，这是他的名片”。说完，我在我的名片夹里找出以前鄂北市副市长的名片递给牛总看。这名片是我在和鄂北市招商仪式上，刘副市长发给我的，我一直随身携带在名片夹里。“有时间也给我看看吧。”牛总说。“好的，我最近都空闲，我觉的和你投缘才说些关于风水的事情的。你有时间给我打电话。”说完我就告辞了。回到武汉办事处我让张雨给吉水化工基建处的王工打个电话，就说：我们经理找到牛总了，交流还可以，希望王工能站出来，帮我们说说话，推荐一下。张雨打完电话，问我何时去见牛总的，他怎么不知道。他还在办公室里等我，准备和我一起去呢。“呵呵，早起的鸟儿有食吃，你这样后知后觉，成功会主动掉你头上砸你啊？！”我取笑他。“呵呵，我已经起的够早了，天天7点多就起床的。”、“日，那好早？我每天6点多起床。”“！！！”张雨不说话了。“领导，怎么样了？还有机会吗？”过来一会，张雨给我一支烟，说。“五五成吧，还需要做工作，”“你必须这几天天天去基建处，把基建处的王工弄好，如果他在推荐的厂家里有我们的话，基本上就可以成功的。”我说。

　　1，下面的工程师不敢说我们的话，毕竟换了新的领导，他也明哲保身。

　　2，如果我作势要走的时候，牛总不找话题和我聊，我会真的走。不过在离开后会给他发个短信，再告诉他这些事情。喝了杯酒我继续说：恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧。只要合理，合情的利用他的恐惧这一情感，我们会做成很多大事！

“基建处那里我有业务员去拜访了,不必要我去，他们觉的我们的产品还可以，我也是觉的我们产品不错向你推荐下。”，说完，我站起身。

　　早晨起来，洗了个热水澡，使自己看起来精神点。然后拎包出门。牛总，果然很牛，敲了门，自己推牛总的办公室门进去发现办公室非常大。牛总房间内摆了2盆观赏植物，一盆步步高，一盆发财树。我进门时，朱总抬了头看了看我。没有任何热情的表示，只是狐疑。　我走到牛总的办公桌前递过名片，说：恭喜朱总，草甘膦出口价格又涨了，从以前的3000多元涨到5000元一吨了。“恩”。牛总从鼻子里痕了一声。牛总没请我坐。我自己移动下朱总办公桌前的椅子坐了下来。做在牛总的左手对面斜45度角的位置。我留意到牛总的办公室上放了一个暗红色的红木麒麟。其实在销售中，在客户那如何“坐”也是门学问，张雨就曾经在第一次拜访客户的时候坐在了客户的对面。坐在别人的正对面，根据形体学的意思就是; 和人针锋相对，是对手。所以那次拜访，张雨被客户几句话就忽悠走了。我递过产品说明书，牛总翻看了一会。我说:草甘膦项目需求每年都在增幅15%左右，朱总选项目真准，眼光真高，找个会下金蛋的项目。“恩”，牛总照样没理睬，不过这在我预料之内。“你把你们的产品资料给基建处的张处长吧，你和他沟通下，设备的事情我不参与。”，牛总翻完说明书，就下了逐客令。

三：恐惧这种情感的利用

　　“对了，牛总，你身后的书橱建议你移除掉，另，建议你换个办公室，这个办公室不适合你！。”说完，我把我做过的椅子归还原位。作势要走。“哦，为什么？这个办公室怎么不适合我？”，牛总有点好奇也有点生气。“俗话说靠山靠山，你背后的书橱的门经常推拉移动，形成不了靠山，对你不利，还有，你这间办公室的顶层正好放着冷却塔和消防水池。这是形煞，最忌讳的”。我说。“你这是迷信！”。牛总说。我笑了笑，摊了下手说：“我大学开始研究风水十数年，我只对2个人看过风水，你是第2个，你信不信并不重要，重要的是：　第一你现在有胃病，你吃很多药也不顶用，并越来越重！第二你现在感到精力和体力都无法集中。状态不好。这样长期下去，对身体不好啊！。”.“哦，你怎么知道我有胃病的？有人告诉你？”。牛总好奇。“呵呵，你双唇带紫，办公椅后面是书橱没有靠山，时间久了，会觉得浮燥，且你的办公家具均为桃红色，故必然有胃病，只要处在这个环境胃病就不会好。”“那你说我精力不能集中，又因为什么？。”牛总问。“哈哈，刚才说了，你的办公室顶层是冷却塔和水箱，这是压顶的形煞，为风水学的十三煞之一，不得不防啊！不过买了我们真空设备就没事了。”我向牛总开玩笑。“如果买你们设备能治好我的胃病，我就买你们的试试。”。牛总也笑了。牛总笑完，拿起我的名片又仔细的端详下。“我给基建处的张处长打个电话，你们交流交流一下。”。“好的，谢谢牛总。我这就去。”“你好，我是佳菱真空的倪锋，刚才牛总给你打电话了吗？”，在基建处的办公室，我问张处长道。“恩”，然后张处长就是沉默。“我们的产品确实在国产里面还是不错的，希望张处长在比质比价的基础上，觉的还行的基础上，推荐下我们产品。”我对张处长。“恩。”“这是我的名片。常联系。”说完，我就告辞了。

　　1，当领导的天天有应酬，胃有这样那样的小问题。这是肯定的，而牛总的年龄40多岁了，精力不济也是肯定的！这是人的基本规律，你到40多岁也会感到精力不济的，我要做的不过是故弄玄虚找个奇异的理由罢了。

　　1，这个单子本来就是我们跑的，虽然于泉离职跑到竞争对手那，但是这个单子我们是领先的。

　　其实一个销售，看他什么时候起床什么时候睡觉就基本能判断他的现状和以后可能的成就。怎么判断？靠思考啊！一件事情还没爆发出来就开始思考它，洞察它，预测它可能的走向，并解决它，这是销售高手。一件事情爆发了，才思考它，并解决它，这是普通的销售员。一件事情爆发了，着急了，解决不好它，这是销售的新手。所以，古人讲，察人之未察，决胜千里之外。甚至有时候可以得出一个结论：成功，是思考出来的。当然，这个思考，一定是极其前期，在食物还没萌发的时候就思考，或曰防患于未然。等问题都爆发出来了，才被迫思考，实际上你已经失败了。六月份的时候在鄂北市租房子，虽然目的是给一些象马市长这样用的上的人打打麻将提供娱乐场所，做点加深友谊的事情。但是一个人在鄂北市也是有点寂寞与孤单。于是就拼命看书来打发时间。正统的书专业的书也看不进去，而一些销售相关的书也太浅薄，阅读起来没有意义。于是便买了本《易经》看了起来。《易经》，中国十三经之首，可以说是中国古代文化的源头也不为过中国人经常说“经典”二字。经就是指十三经。一个人的著作果然能够成为《经》，成为《典》，那就绝对会被社会公认为圣人，伟人，巨人的。只是《易经》也看不大懂，于是便买了本《宅经》，本人是工业与民用建筑专业毕业的，所以和建筑相关的书还是能略知一二，能看的懂的。《宅经》是本地道的风水书，何谓风水？中国人都知道风水，但要详细说还真没几个人能专业回答这个名词呢。古中国人把风水称为堪舆，观察天，考量地，也叫地理，其实是一门包罗万象涵盖一切的玄学，就像老子的《道德经》，只5000字，却涵盖一切。不过现代有人认为：风水就是人、建筑、环境在时间和空间上合理排布的一门技术学问。

　　2，基建处负责采购，但基建处长是新来的，他有自己的固定合作商，对我虚与蛇委不说真话，应付了事。

　　6月份的时候武汉办事处发生很大变化，首先5月的时候我把王笑和于泉都开了，然后在武汉人才市场招聘了11个业务人员，经过一个月的跑客户，看得到有效信息的多寡进行淘汰，6月底的时候就剩下4个了。我让张雨负责销售的管理。我基本就不管销售上的事了。我向上级批准去开发江西省，公司也同意我去开发以前公司都不重视的新市场。这样我在武汉的时间久少了。其实我也没去江西，去江西的是王笑。王笑离职后，我去注册个公司500万的，找专门代理注册公司的公司办的，直接给注册公司2万元，就办下来。新公司叫“菱达实业公司”。意思是从佳菱发达。新公司法人代表拿我爱人的身份证去办的。我让王笑一个人负责新公司的全部运作，主要在江西开展业务，我提供资金和信息，他负责把信息的再度加工，我六他四分成。我们新公司代理的国产的产品。我在五月份在湖北招的11个业务人员，我全部拉到江西省去开展业务的，11个人一个月的时间去开发江西的目标客户，不客气的说把江西省目标客户底都翻向天了。当然一个月后根据他们收集信息，和拜访水平高低，我开除了7个，剩下4个。这剩下4个，全部交给张雨，让他们在湖北开展业务了。我把11个销售员开发市场最后筛选的江西省目标客户信息给王笑的时候，王笑瞪大了眼睛。“高，真高！”，王笑一脸马屁。“干，资本的秘密就是榨取工人的劳动价值，这是资本的本质，无论资本外表看起来多么完美，它的本质是要喝血的！”我对王笑说，你没事的时候可以看下《资本论》。我向上级汇报说我开发江西市场，其实我把出差经费给了王笑，只不过最后王笑把出差发票快递给我，然后我拿去公司报销。所以新公司的经营成本很少。我在鄂北市800元租了间不错的房子，天天看书上网，晚上就经常和招商局的马局长打麻将。马局长也经常带些朋友来打，比如鄂北市检察院的检察长，鄂北矿业集团的李副总，鄂北市中心医院的副院长等。打着打着大家就熟悉了。

 

 

想说服客户的最高领导，老板级别的必须要“奇”，要“异”的事情去打动他！。想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去引诱他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！然后我把和牛总见面，给他看风水的事情给他说了。“晕，想不到你用这招！你真的懂风水？”张雨好奇的问。“呵呵，名词知道一堆，但什么意思我却不懂。刚刚看了3个月风水书”我笑着回答,我怀念~~我留恋~。“啊，那一：你怎么知道牛总有胃病且精力不集中的？二：在办公室当你想走的时候，牛总不问你问题继续和你答话，你怎么办？”王笑问。喝了一杯酒，我说：